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新南威尔士大学市场营销课程辅导|STP 模型

作者:海马 发布时间:2024-10-24 09:35:11

许多市场营销专业的学生常常会问:“什么是STP营销?它在提高转化率和收入方面发挥了什么作用?”实际上,我们可以通过现实生活中的例子来理解细分、目标和定位框架。STP营销是现代营销的核心概念。没有它,营销活动往往会变得千篇一律,整体效果难以达到大多数企业所认为的有效转化水平。

本文将详细讲解STP模型。如果你对市场营销领域还有其他疑问,不妨寻求海马课堂课程辅导老师的建议哦~
新南威尔士大学市场营销课程辅导

一、什么是STP营销?

STP营销是细分(Segmentation)、目标(Targeting)和定位(Positioning)的首字母缩写,构成一个三步模型,用于审视您的产品或服务,以及如何向特定客户群传达其优势。简而言之,STP营销模式意味着您需要细分市场,根据目标客户群的偏好制定营销活动,并调整定位以满足他们的愿望和期望。

二、STEP公式

如果您想简单记住和总结STP营销理念,首字母缩略词STEP非常有用:

Segmentation + Targeting Equals Positioning(细分 + 目标 = 定位)

这个公式清楚地表明,每个细分市场都需要量身定制的定位和营销组合,以确保其成功。接下来,让我们仔细看看STP营销模型中的三个步骤。

1. 细分(Segmentation)

STP营销模型的第一步是细分阶段。主要目标是根据您选择的特定标准和特征创建各种客户细分。受众细分的四种主要类型包括:

地理细分:根据国家、地区、州、省等进行受众划分。

人口统计细分:根据年龄、性别、教育水平、职业等划分受众。

行为细分:根据受众与您的业务互动的方式进行划分,例如他们购买的产品、购买频率、浏览的内容等。

心理细分:根据潜在客户的生活方式、爱好、活动和观点来划分受众。

2. 目标(Targeting)

营销模式的第二步是确定目标。您需要审视之前创建的细分,识别出哪些细分市场最有可能带来所需的转化(这可能包括产品销售、电子邮件注册等微转化)。理想的目标细分市场应具备积极增长、盈利能力高、获取成本低的特点:

规模:考虑您的细分市场的大小及未来增长潜力。

盈利能力:识别哪些细分市场愿意在您的产品或服务上投入更多。

可达性:评估通过营销活动覆盖每个细分市场的难易程度。

在选择目标受众时,需要考虑的因素众多,我们稍后将讨论更多细节,请确保您考虑的所有因素都符合您的目标客户及其需求。

3. 定位(Positioning)

定位是该框架的最后一步,旨在帮助您在目标受众的心中将自己的产品或服务与竞争对手区分开来。在市场上有许多企业提供类似产品,因此您需要找到让自己脱颖而出的特征。前两个步骤中考虑的各种因素将帮助您确定您的利基市场。三个定位因素可以帮助您获得竞争优势:

象征性定位:提升客户的自我形象、归属感,甚至自我价值。豪华汽车行业就是一个典型例子——这些汽车不仅具备实用功能,还能提升客户的自尊和形象。

功能定位:解决客户的问题,并提供实际的利益。

体验式定位:关注客户与您的产品、服务或品牌之间的情感联系。

最成功的产品定位往往是这三者的结合。您可以通过为您的行业创建感知图来进行可视化,关注对客户重要的因素,并观察您和竞争对手在地图上的位置。

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